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老人用品店营销新思路——有效处理拒绝

时间:2017-09-02 11:42:14  来源:  作者:

    随着老龄化越来越受到社会的关注与重视,现在的老人用品店也越来越多,竞争异常激烈,销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝,搞不好就会打击到员工,公司整体士气低下、业绩下滑,后果不堪设想。

    但话说回来,拒绝也是销售的一部分,学会从拒绝中发觉顾客的需求,把拒绝转换为另一种销售机会。其实有时候拒绝是顾客的习惯性反射动作,并不是真正的意愿的表示,处理拒绝才可以真正了解顾客的想法,处理拒绝是促销的最好时机。

老人用品店营销新思路——有效处理拒绝.jpg


    顾客拒绝的可能原因

    1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西,人类的天性是拒绝改变的。

    2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求,遭到拒绝是自然的事。

    3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。

    4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你,他们就不信作你,就不愿意接受你的建议。销售不只是产品,销的是自己,售的是一种观念,顾客对你有好感,才能信任你的话。

    老人用品店处理拒绝的话术实例

    公式:点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议

    1、我用好几种老年用品还没用完

    答:嗯,这说明你有很强的养生意识,但是你吃了这么多的老年用品不是还不见好吗?你看你的身体还是这么差,说明你现在用的养生都没有多大的效果,或者说都没能“对症下药”,那么我们就是为了避免这种情况,所以给大家提供了这个免费的身体检测,确保能给你“对症下药”。经过刚才的检测(问诊),说明我们这种产品是适合你吃的,你可以买一些跟你现有的老年用品配合吃,效果会更好!

    2、我上过好几次当,不敢再相信了

    答:我非常理解你的感受,我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品不一定是产品本身不好,也有可能是“药不对症”,所以你用了效果不太理想。而我们这款产品是专门针对XXX,对你的XXX能够起到(清洗血管、清理血液)的作用,从而达到疏通血管,血液通畅,改善XXX效果。

    3、太贵了,我没钱!

    答:哦,没钱啊?但也不能不顾自己的身体啊。现在每天投资几块钱(价格拆分法)保养自己,总比明天花大把的钱住院强,(为什么呢?因为那时已经病倒了,不去不行啊!),住院就不是几千块所能解决问题的,至少也得花好几万,但是结果又是什么呢?举例子。。。。。。趁现在还能来得及调理,否则到时出了问题苦的还是自己和家人。

    4、我享有公费医疗,吃药不用花钱或少花点钱。

    答:公费能让你得病不花钱,但它能让你不得病吗?尽管这是件好事,但你注意到了没有?很多享有公费医疗的人,还是中风了等等,为什么呢?就是因为你们享有公费医疗,所以有点小问题觉得没什么,从来不舍得花钱养生。所以说,公费只是一种保障,在得病的时候保障用上药,但它能保证你健康吗?能保证你不得病吗?你目前这种情况也在用公费医疗的药物,为什么这些病症没有得到控制呢?因为这药物都治标不治本,只能解决临时问题。而我们的产品能通过(清理血液,清洗血管)来达到标本兼治的目的,从源头上控制你的XXX问题。

    5、你们的产品上说明只写着调节血脂,可我的血脂不高,不需要服用你们的产品。

    答:你这个问题提得很好,但是血脂有两个部分:一是血液中流动的,即我们通过化验可检测到的,就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我们忽视了,即和血管内膜沉积的粥样斑块,斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化,只有把血管内膜的那些垃圾也清理下来,才能达到目的。(老人用品店员工专业知识的掌握也是很重要的)

    6、老年养生用品不能治病我不买

    答:你的思想可能有点落后了,可能你还不知道,养生用品分有两种,一种是功能型的,一种是营养型的,功能型的可以起到药物所起不到的作用,而且没有副作用,像你有糖尿病,吃了许多药物都没见好,还给肝脏带来很大的副作用,你要是用上我们的产品,(它通过将血糖转化为糖元,从而达到平稳血糖的作用)。

    7、我要跟老伴商量一下再说

    答:你们夫妻的感情真好啊,你老伴这么关心你,他昨天也说了,只要能让你健康起来,他没什么意见。(为了你的身体健康,他肯定也会同意的)

    8、我没什么病,不用吃

    答:是啊,你现在的身体是比较好,但随着年龄的增长,血液和血管里的垃圾也会越积越多,就会慢慢形成动脉硬化,(现在越来越多的老年人都很重视健康,没病可以防病,现在你没什么大病,但你现在的体质已经慢慢发生异常了)你再不做好预防,到时要花的钱还得更多。

    9、只想要些资料看看,还不想买

    答:你这种想法很好,一看就知道你是个爱学习而且养生意识又强的人,但光看资料是远远不够的,它又不能帮你解决实际的问题,而我们的产品是能够直接帮助你(净化血液,清理血管的),从源头上控制疾病的发生,所以我建议你先用上一个周期,到时你身体如果有所改善,还用得着研究资料吗?

    10、我认为通过一般的调理就可以了。

    答:饮食和运动调理是很好,而且要在没发病之前就要开始调理效果才好,但需要的时间很长,可能要个十年八年的,甚至要更多的时间,你的身体能等吗?而且很难坚持,万一有时忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质,恢复正常的结构功能,那是方便又实惠啊!何乐而不为呢?

    11、不能报销我不买

    答:钱是身外之物,生带不来死带不去的,没钱还能挣回来,没命了那就挽不回来了,你看你留着这么多钱有啥用?举例(一定要准备几个具有说服力的实例)有个大爷他也是离休干部,吃什么药都能报销,平时就不注意预防,有了病再吃药,最后在医院里把自己也搭进去了,所以保持一个健康的身体跟报销不报销没多大关系。

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