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老人用品店营销新思路——如何处理拒绝

时间:2017-09-02 11:42:14  来源:  作者:

    随着老龄化越来越受到社会的关注与重视,现在的老人用品店也越来越多,竞争异常激烈,销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝,搞不好就会打击到员工,公司整体士气低下、业绩下滑,后果不堪设想。

    但话说回来,拒绝也是销售的一部分,学会从拒绝中发觉顾客的需求,把拒绝转换为另一种销售机会。其实有时候拒绝是顾客的习惯性反射动作,并不是的意愿的表示,处理拒绝才可以了解顾客的想法,处理拒绝是促销的好时机。

老人用品店营销新思路——有效处理拒绝.jpg


    顾客拒绝的可能原因

    1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西,人类的天性是拒绝改变的。

    2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求,遭到拒绝是自然的事。

    3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。

    4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你,他们就不信作你,就不愿意接受你的建议。销售不只是产品,销的是自己,售的是一种观念,顾客对你有好感,才能信任你的话。

    老人用品店处理拒绝的话术实例

    公式:点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议

    1、我用好几种老年用品还没用完

    答:嗯,这说明你有很强的健康意识,但是你吃了这么多的老年用品不是还不见好吗?你看你的身体还是这么差,说明你现在用的健康都没有多大的效果,或者说都没能“对症下药”,那么我们就是为了避免这种情况,所以给大家提供了这个免费的身体检测,确保能给你“对症下药”。经过刚才的检测(问诊),说明我们这种产品是适合你吃的,你可以买一些跟你现有的老年用品配合吃,效果会更好!

    2、我上过好几次当,不敢再相信了

    答:我非常理解你的感受,我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品不一定是产品本身不好,也有可能是“药不对症”,所以你用了效果不太理想。而我们这款产品是专门针对XXX,对你的XXX能够起到(清洗血管、清理血液)的作用,从而达到疏通血管,血液通畅,改善XXX效果。

    3、太贵了,我没钱!

    答:哦,没钱啊?但也不能不顾自己的身体啊。现在每天投资几块钱(价格拆分法)保养自己,总比明天花大把的钱住院强,(为什么呢?因为那时已经病倒了,不去不行啊!),住院就不是几千块所能解决问题的,至少也得花好几万,但是结果又是什么呢?举例子。。。。。。现在就关注健康,否则到时出了问题苦的还是自己和家人。

    4、我要跟老伴商量一下再说

    答:你们夫妻的感情真好啊,你老伴这么关心你,他昨天也说了,只要能助你健康起来,他没什么意见。(为了你的身体健康,他肯定也会同意的)

    5、只想要些资料看看,还不想买

    答:你这种想法很好,一看就知道你是个爱学习而且健康意识又强的人,但光看资料是远远不够的,它又不能帮你解决实际的问题,而我们的产品是能够直接帮助你,从源头上控制疾病的发生,所以我建议你先用上一个周期,到时你身体如果有所改善,还用得着研究资料吗?

    6、我认为通过一般的健康就可以了。

    答:饮食和运动健康是很好,而且要在没发病之前就要开始健康效果才好,但需要的时间很长,可能要个十年八年的,甚至要更多的时间,你的身体能等吗?而且很难坚持,万一有时忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就可以健康好你的体质,恢复正常的结构功能,那是方便又实惠啊!何乐而不为呢?

    7、不能报销我不买

    答:钱是身外之物,生带不来死带不去的,没钱还能挣回来,没命了那就挽不回来了,你看你留着这么多钱有啥用?举例(一定要准备几个具有说服力的实例)有个大爷他也是离休干部,吃什么药都能报销,平时就不注意预防,有了病再吃药,所以保持一个健康的身体跟报销不报销没多大关系。

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